Binnen de CMCGroep hebben wij een aantal jaar geleden LeadQ ontwikkeld. Een systeem waarmee organisaties hun leadmanagement kunnen optimaliseren. De afgelopen tijd kom ik steeds meer voorbeelden tegen waarom bedrijven online misschien niet enkel meer aan verkoop maar ook aan leadgeneration moeten denken om hogere conversies te realiseren.

Als je een winkel binnenloopt, in hoeveel procent van de gevallen ben je dan van plan om ook de deur uit te gaan met een product ? en in hoeveel procent van de gevallen ga je ook daadwerkelijke met een product de deur uit?

Het is een feit dat maar een heel klein deel van de aankopen die mensen doen impulsaankopen zijn. Alleen bij impulsaankopen is de tijd tussen het geïnteresseerd raken in het product en het daadwerkelijk aanschaffen van het product maar heel klein is. Bij bijna alle aankopen zit er een behoorlijke tijd tussen deze twee momenten. Hoe lang er tussen de twee momenten zit wordt bepaald door factoren als: Hoe hard heb je het product nodig ? Hoe duur is het product ?

Iedereen is op dit moment bewust of onbewust in zijn hoofd aan het overwegen om bepaalde producten aan te schaffen. Of het nu een nieuwe digitale camera, een dakkapel of een nieuw paar schoenen is, we zijn dus allemaal potentiële leads voor een serie van producten. Het is nu aan bedrijven om deze behoeftes te triggeren en ons zo ver te krijgen dat we onszelf kenbaar te maken. Pas als we dat doen kan je als bedrijf een bedrijf een dialoog aangaan met je potentiële klanten.

Op de meeste websites ligt het conversieratio ergens rond de 3 tot 5 procent. Kortom van de 100 bezoekers kopen er maximaal 5 een product. Ik zie bij die overige 95 procent een grote kans. Daar zal nog een klein groepje tussen zitten die op je website komt voor service en support en dat ook daadwerkelijk vind, maar de rest zijn toch echt allemaal potentiele klanten/leads. Die komen voor jou product (ik geloof niet echt in toevallige passenten op internet, en al zeker niet in 80% toevallige passenten op een website).

Hoe ga je nu om met die grote groep klanten die zichzelf niet kenbaar maakt ? En waarom maken ze zich niet kenbaar? Het antwoord op die vraag ligt in de verschillende manieren waarop mensen door een koopproces heen gaan. Veel websites zijn gericht op verkopen en duwen bezoekers dus in een trechter richting de verkoop. Eigenlijk behandel je elke bezoeker op dezelfde manier terwijl iedereen andere behoeftes en verwachtingen heeft. De ene persoon wil misschien graag eerst rondkijken en heeft nog advies nodig terwijl iemand anders wel direct wil kopen. In alle stadia en voor iedereen moet je een optie bieden om over te gaan tot conversie. Iemand die alleen aan het oriënteren is wil misschien wel op de hoogte gehouden worden van prijsdalingen van dat specifieke product maar het nog niet direct kopen.

In een fysieke winkel is er iemand die kan vragen ‘kan ik u helpen’. Met die vraag kan een verkoper snel achterhalen wat voor type klant het is en hoe deze het best geconverteerd kan worden. Een website kan die vraag niet stellen maar kan wel op mogelijke antwoorden anticiperen. En wanneer je dat op zo’n manier doet dat iemand zichzelf kenbaar maakt dan is dat je kans om op de langere termijn te werken aan een hogere conversie dan de gebruikelijke 4%.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *